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KI in der Verhandlungsvorbereitung: Sparringspartner und Werkzeug
Der größte Engpass guter Verhandlungsvorbereitung ist Zeit, und der größte Engpass beim Üben ist ein verfügbarer Sparringspartner. Künstliche Intelligenz löst beides. Richtig eingesetzt wird sie zum geduldigen Gegenüber, das jede Rolle spielt, jeden Einwand bringt und so oft wiederholt, wie Sie es brauchen. Drei Einsatzfelder in der Vorbereitung Recherche und Szenarien. KI hilft, Marktinformationen zu…
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Angedroht ist nicht bezahlt: was Trumps Zoll-Poker Einkäufern über Drohungen beibringt
Trump droht mit 200 Prozent Zoll auf Generika, wirksam frühestens 2028. Was der Track Record von rund 28 Zoll-Kehrtwenden Einkäufern über Drohungen am Verhandlungstisch verrät.
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Der Ankereffekt in Preisverhandlungen
Die erste Zahl, die im Raum liegt, prägt die ganze Verhandlung. Sie zieht alle folgenden Angebote in ihre Nähe, auch wenn sie willkürlich gewählt war. Dieser Mechanismus heißt Ankereffekt und gehört zu den stärksten Hebeln in jeder Preisverhandlung. Wer ihn versteht, lässt sich nicht mehr unbemerkt steuern. Was der Ankereffekt ist Menschen schätzen Werte nicht…
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Unfaire Taktiken in Verhandlungen erkennen und kontern
Künstlicher Zeitdruck, plötzliche neue Forderungen kurz vor der Unterschrift, der Verweis auf eine ominöse höhere Instanz: Unfaire Taktiken sind kein Zufall, sondern Handwerk. Wer ihre Muster kennt, verliert die Angst vor ihnen und kann sie ruhig neutralisieren, ohne selbst unsachlich zu werden. Taktiken sind Muster, keine Persönlichkeit Der erste Schritt ist eine Entlastung: Wer Druck…
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Verhandlungsvorbereitung im Einkauf: die Checkliste
Die meisten Verhandlungen werden nicht am Tisch entschieden, sondern davor. Wer vorbereitet in ein Gespräch geht, führt. Wer improvisiert, reagiert. Dieser Beitrag liefert einen Rahmen für die Vorbereitung im Einkauf und eine knappe Checkliste, die Sie vor jede wichtige Verhandlung legen können. Warum Vorbereitung den Unterschied macht Unter Druck fällt niemand auf ein höheres Niveau,…
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Der Seminar-Effekt: warum Verhandlungstraining oft verpufft
Zwei gute Tage. Engagierte Teilnehmer, volle Flipcharts, am Ende nicken alle. Vier Wochen später verhandelt das Team exakt wie vorher. Dieses Muster hat einen Namen: der Seminar-Effekt. Er ist der häufigste und teuerste Grund, warum Trainingsbudgets ihre Wirkung verfehlen. Was der Seminar-Effekt ist Wissen, das nicht in Verhalten übersetzt wird, verfällt. Die Lernpsychologie beschreibt das…
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Wer argumentiert, verliert: die wirksamere Haltung in Verhandlungen
Wer argumentiert, verliert. Der Satz klingt zunächst falsch, fast trotzig. Verhandeln, so lernt man es, heißt doch überzeugen. In Wahrheit ist das Gegenteil näher an der Realität. Wer in der Verhandlung argumentiert, übernimmt die Beweislast und damit die schwächere Rolle. Was der Satz wirklich meint Gemeint ist nicht Sprachlosigkeit. Gemeint ist, dass Verhandlungen psychologischen Mechanismen…
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Preiserhöhung abwehren: so reagieren Einkäufer richtig
Die Mail kommt selten überraschend und fast immer gleich: Aufgrund gestiegener Energie-, Rohstoff- und Lohnkosten sehen wir uns gezwungen, die Preise zum nächsten Quartal anzuheben. Drei Sätze, ein Prozentsatz, ein Stichtag. Viele Einkäufer lesen das als Tatsache. Es ist aber eine Verhandlungseröffnung. Eine Preiserhöhung ist eine Forderung, kein Naturgesetz Wer eine angekündigte Erhöhung als gesetzt…
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Die gefühlt schwache Position in Einkaufsverhandlungen
Fragt man Einkäuferinnen und Einkäufer nach ihrer schwierigsten Verhandlung, fällt eine Antwort häufiger als jede andere: die schwache Position. Der gesetzte Lieferant, das fehlende Alternativangebot, die Preiserhöhung, die man scheinbar nur noch abnicken kann. Unsere eigene Trainingsauswertung zeigt es deutlich, die gefühlt schwache Position wird mit großem Abstand am häufigsten genannt. Die gute Nachricht steckt…