Unsere Programme

So läuft die Zusammenarbeit ab

NEG01 – Grundlagen Verhandeln: Vom ersten Gespräch zum erfolgreichen Abschluss

Key Facts: 2 bis 3 Tage · Inhouse & Online · Online max. 10 | Präsenz max. 12 · Einkauf & Schnittstellen. Inhalte modular, Schwerpunkte nach Bedarf.

Ideal für: Mitarbeitende und Führungskräfte im Einkauf und angrenzenden Bereichen, die einen sauberen Verhandlungsstandard aufbauen und Vorbereitung sowie Abschluss systematisieren wollen.

Ergebnisse: Verhandlungen strukturiert planen und absichern, Interessen professionell durchsetzen, die Gegenseite besser lesen, Tools gezielt einsetzen, Ergebnisse dokumentieren und Transfer sichern.

Inhalte: Erfolgsfaktoren und Phasen der Verhandlung, Planung und Vorbereitung, Durchführung (Chancen, Grenzen, Interessen), Dokumentation und Ergebnissicherung, Ziele und Taktiken der Gegenseite erkennen, Tools und Methoden, Persönlichkeitsprofile, Harvard-Modell mit Übungen und Case-Studies.

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NEG02 – Verhandeln für Fortgeschrittene: Die hohe Schule der Einkaufsverhandlung

Key Facts: 2 bis 3 Tage · Inhouse & Online · Online max. 10 | Präsenz max. 12 · Einkauf mit Vorerfahrung.

Ideal für: Verhandler:innen mit Erfahrung, die schwierige Fälle meistern wollen, Teams mit konfliktbehafteten oder hochdynamischen Situationen, Verhandlungen unter Markt-, Zeit- oder Abhängigkeitsdruck.

Ergebnisse: Schwierige Situationen souverän meistern, Strategien für ungünstige Rahmenbedingungen entwickeln, unfaire und manipulative Taktiken erkennen und neutralisieren, Verhandlungssicherheit und Resilienz im Team erhöhen.

Inhalte: Verhandlungstaktiken für schwierige Situationen, Umgang mit Konflikten und Eskalationen, Beeinflussung erkennen und abwehren, unfaires Verhalten kontern, Vorbereitung und Durchführung unter schwierigen Rahmenbedingungen, Lessons Learned, Übungen und Fallbeispiele aus dem Arbeitsalltag.

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NEG03 – Psychologie in Verhandlungen: Strategien für den entscheidenden Vorsprung

Key Facts: 2 bis 3 Tage · nur Inhouse | Präsenz max. 12 · Einkauf, Vertrieb, Projektmanagement.

Ideal für: Fach- und Führungskräfte, die mehr Einfluss und Steuerung wollen, Situationen mit emotionaler Dynamik oder Hochdruck, Teams, die Manipulation schneller erkennen und sauber kontern müssen.

Ergebnisse: Einflussmechanismen sicher erkennen und anwenden, Framing, Anker und Reziprozität gezielt einsetzen, Gesprächsdynamiken bewusst steuern, nonverbale Kommunikation lesen, Deeskalationsstrategien anwenden, Widerstandsfähigkeit gegen manipulative Strategien stärken.

Inhalte: Wahrnehmung, Emotion, Verhalten, psychologische Taktiken (Framing, Anker, Reziprozität), Analyse und Steuerung von Gesprächsdynamiken, nonverbale Kommunikation, Deeskalation, Rollenspiele und optional Videoanalyse mit Interventionen.

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Häufige Fragen zu unseren Einkaufstrainings

Wie viele Teilnehmende sind ideal?

Für intensive Simulationen sind kleinere Gruppen besser: online maximal 10, in Präsenz maximal 12 Personen. Bei größeren Teams empfehlen wir parallele Gruppen oder mehrere Durchläufe.

Inhouse oder online: Was ist sinnvoller?

Für Einkaufsverhandlungen ist Inhouse meist am wirksamsten, weil wir mit Ihren echten Fällen und Dynamiken arbeiten. Online eignet sich für Refresh, Vorbereitungssessions oder dezentrale Teams. Häufig ist ein Hybrid-Ansatz optimal: Training plus kurze Online-Follow-ups vor wichtigen Verhandlungen.

Sind die Inhalte anpassbar?

Ja. Alle Programme sind modular und werden auf Warengruppen, Lieferantensituationen, Marktdruck und Reifegrad zugeschnitten. Methodik ist kein Dogma: Wir nutzen Strukturmodelle wie Harvard als Rahmen, wenn es passt, und setzen sonst stärker auf taktische und konfliktorientierte Module.

Arbeitet ihr mit unseren realen Fällen?

Ja, auf Wunsch mit anonymisierten Praxisfällen, zum Beispiel Preiserhöhung, Deadlock, Eskalation, Single Source oder Vertragshebel. Das erhöht den Transfer deutlich.

Wie stellt ihr den Transfer in die Praxis sicher?

Mit Transferaufgaben und Transfer-Fragebogen: Jede:r Teilnehmende definiert konkrete Vorhaben für die nächsten Verhandlungen. Diese werden nachgehalten, zum Beispiel in einer Follow-up-Session oder mit klaren Check-ins. Ziel: Anwendung statt Seminar-Effekt.

Welche Unterlagen und Tools bekommen wir?

Je nach Programm: Vorbereitungsstruktur, Leitfäden, Checklisten für Vorbereitung, Gespräch und Nachbereitung, Zugeständnislogik sowie Templates zur Ergebnissicherung. Damit arbeitet Ihr Team intern mit einem Standard weiter.

Was kostet ein Verhandlungstraining für Einkaufsabteilungen?

Die Kosten hängen vor allem von Dauer, Anpassungstiefe und Format ab. Im Erstgespräch klären wir Umfang, Warengruppen und kritische Lieferanten; daraus entsteht ein passendes Angebot. Entscheidend ist nicht das billigste Training, sondern der erwartete Hebel in den anstehenden Verhandlungen.

In welchen Sprachen sind die Trainings möglich?

Standardmäßig Deutsch, Englisch, Italienisch und Hindi, weitere Sprachen auf Anfrage. Durch unser Trainerportfolio besteht hohe Ausfallsicherheit.

Häufige Praxisfragen aus dem Einkauf

Wie verhandelt man Preiserhöhungen von Lieferanten erfolgreich?

Schlüssel ist saubere Vorbereitung: Fakten, Alternativen, Risiko und ein klarer Zugeständnisplan. Im Training üben wir, Preiserhöhungen strukturiert zu prüfen, Gegenleistungen zu fordern und das Gespräch zu führen, ohne in Rechtfertigungsfallen zu geraten.

Was tun bei Monopol- oder Single-Source-Lieferanten?

Auch ohne echte Alternative gibt es Hebel: Spielräume in Spezifikationen, Volumenplanung, Laufzeiten, Service-Level, Zahlungsziele und Eskalationspfade. Wir erarbeiten eine Strategie, die Versorgungssicherheit und Konditionen gleichzeitig im Blick behält, und trainieren genau solche engen Situationen.

Welche Konditionen verhandelt der Einkauf typischerweise außer dem Preis?

Häufige Hebel sind Zahlungsziele, Incoterms, Mindestbestellmengen, Lieferzeiten, Bonus- und Malus-Regelungen, Gewährleistung, Preisgleitklauseln, Service-Level und Vertragslaufzeiten. Im Training entsteht daraus ein klarer Konditionen-Baukasten mit Prioritäten und Tauschlogik.

Was bedeuten BATNA und ZOPA, und wie nutzt der Einkauf das praktisch?

BATNA ist die beste Alternative, wenn die Verhandlung scheitert; ZOPA ist der Bereich, in dem eine Einigung möglich ist. Praktisch heißt das: Der Einkauf definiert vorab Alternativen, Grenzen und Zielkorridore und verhandelt konsequent entlang dieser Logik statt aus dem Bauch.

Welches Programm passt zu Ihrem Team?

In einem kurzen Vorgespräch klären wir Ziele, Verhandlungstypen und Team-Level. Danach empfehlen wir das passende Programm oder eine sinnvolle Kombination.

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