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Unfaire Taktiken in Verhandlungen erkennen und kontern
Künstlicher Zeitdruck, plötzliche neue Forderungen kurz vor der Unterschrift, der Verweis auf eine ominöse höhere Instanz: Unfaire Taktiken sind kein Zufall, sondern Handwerk. Wer ihre Muster kennt, verliert die Angst vor ihnen und kann sie ruhig neutralisieren, ohne selbst unsachlich zu werden. Taktiken sind Muster, keine Persönlichkeit Der erste Schritt ist eine Entlastung: Wer Druck…
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Verhandlungsvorbereitung im Einkauf: die Checkliste
Die meisten Verhandlungen werden nicht am Tisch entschieden, sondern davor. Wer vorbereitet in ein Gespräch geht, führt. Wer improvisiert, reagiert. Dieser Beitrag liefert einen Rahmen für die Vorbereitung im Einkauf und eine knappe Checkliste, die Sie vor jede wichtige Verhandlung legen können. Warum Vorbereitung den Unterschied macht Unter Druck fällt niemand auf ein höheres Niveau,…
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Der Seminar-Effekt: warum Verhandlungstraining oft verpufft
Zwei gute Tage. Engagierte Teilnehmer, volle Flipcharts, am Ende nicken alle. Vier Wochen später verhandelt das Team exakt wie vorher. Dieses Muster hat einen Namen: der Seminar-Effekt. Er ist der häufigste und teuerste Grund, warum Trainingsbudgets ihre Wirkung verfehlen. Was der Seminar-Effekt ist Wissen, das nicht in Verhalten übersetzt wird, verfällt. Die Lernpsychologie beschreibt das…
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Wer argumentiert, verliert: die wirksamere Haltung in Verhandlungen
Wer argumentiert, verliert. Der Satz klingt zunächst falsch, fast trotzig. Verhandeln, so lernt man es, heißt doch überzeugen. In Wahrheit ist das Gegenteil näher an der Realität. Wer in der Verhandlung argumentiert, übernimmt die Beweislast und damit die schwächere Rolle. Was der Satz wirklich meint Gemeint ist nicht Sprachlosigkeit. Gemeint ist, dass Verhandlungen psychologischen Mechanismen…
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Preiserhöhung abwehren: so reagieren Einkäufer richtig
Die Mail kommt selten überraschend und fast immer gleich: Aufgrund gestiegener Energie-, Rohstoff- und Lohnkosten sehen wir uns gezwungen, die Preise zum nächsten Quartal anzuheben. Drei Sätze, ein Prozentsatz, ein Stichtag. Viele Einkäufer lesen das als Tatsache. Es ist aber eine Verhandlungseröffnung. Eine Preiserhöhung ist eine Forderung, kein Naturgesetz Wer eine angekündigte Erhöhung als gesetzt…
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Die gefühlt schwache Position in Einkaufsverhandlungen
Fragt man Einkäuferinnen und Einkäufer nach ihrer schwierigsten Verhandlung, fällt eine Antwort häufiger als jede andere: die schwache Position. Der gesetzte Lieferant, das fehlende Alternativangebot, die Preiserhöhung, die man scheinbar nur noch abnicken kann. Unsere eigene Trainingsauswertung zeigt es deutlich, die gefühlt schwache Position wird mit großem Abstand am häufigsten genannt. Die gute Nachricht steckt…