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Wer argumentiert, verliert: die wirksamere Haltung in Verhandlungen
Wer argumentiert, verliert. Der Satz klingt zunächst falsch, fast trotzig. Verhandeln, so lernt man es, heißt doch überzeugen. In Wahrheit ist das Gegenteil näher an der Realität. Wer in der Verhandlung argumentiert, übernimmt die Beweislast und damit die schwächere Rolle. Was der Satz wirklich meint Gemeint ist nicht Sprachlosigkeit. Gemeint ist, dass Verhandlungen psychologischen Mechanismen…
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Preiserhöhung abwehren: so reagieren Einkäufer richtig
Die Mail kommt selten überraschend und fast immer gleich: Aufgrund gestiegener Energie-, Rohstoff- und Lohnkosten sehen wir uns gezwungen, die Preise zum nächsten Quartal anzuheben. Drei Sätze, ein Prozentsatz, ein Stichtag. Viele Einkäufer lesen das als Tatsache. Es ist aber eine Verhandlungseröffnung. Eine Preiserhöhung ist eine Forderung, kein Naturgesetz Wer eine angekündigte Erhöhung als gesetzt…
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Die gefühlt schwache Position in Einkaufsverhandlungen
Fragt man Einkäuferinnen und Einkäufer nach ihrer schwierigsten Verhandlung, fällt eine Antwort häufiger als jede andere: die schwache Position. Der gesetzte Lieferant, das fehlende Alternativangebot, die Preiserhöhung, die man scheinbar nur noch abnicken kann. Unsere eigene Trainingsauswertung zeigt es deutlich, die gefühlt schwache Position wird mit großem Abstand am häufigsten genannt. Die gute Nachricht steckt…