Stand: 25. Juli 2026.
Am 21. Juli 2026 haben sich ver.di und die Arbeitgeber im bayerischen Groß- und Außenhandel auf den ersten Abschluss der laufenden Tarifrunde geeinigt. Die Tarifentgelte steigen um 5 Prozent über 24 Monate, 2,9 Prozent zum 1. August 2026 und 2,1 Prozent zum 1. Mai 2027. Gefordert hatte ver.di 7 Prozent für rund 5,2 Millionen Beschäftigte im Handel. Der Abschluss gilt als Pilot mit Signalwirkung für die weiteren Tarifgebiete.
Für Einkäufer ist der spannende Teil nicht die Zahl am Ende, sondern die Zahl am Anfang.
Das Wichtigste in Kürze
- Am 21. Juli 2026 fiel im bayerischen Groß- und Außenhandel der erste Abschluss der Tarifrunde: 5 Prozent über 24 Monate, gefordert waren 7.
- Das Interessante ist nicht die Differenz, sondern die Mechanik dahinter: Die hohe, früh gesetzte Forderung hat den Rahmen bestimmt, in dem verhandelt wurde.
- Genau diesen ersten Zug verschenken erfahrene Einkäufer im Alltag oft, obwohl sie den Ankereffekt kennen.
Warum die Forderung wichtiger war als das Ergebnis
Niemand in der Verhandlung ist ernsthaft davon ausgegangen, dass aus 7 Prozent glatte 7 Prozent werden. Der Sinn einer solchen Forderung liegt woanders. Sie setzt den Rahmen, in dem überhaupt gerechnet wird. Wer mit 7 eröffnet, verhandelt um die 5. Wer mit 5 eröffnet hätte, würde heute über 3 reden. Die erste ernst gemeinte Zahl zieht alle folgenden in ihre Nähe. Das ist der Ankereffekt, und er entscheidet Verhandlungen oft, bevor das erste Gegenargument fällt. Den Mechanismus dahinter haben wir im Beitrag Der Ankereffekt in Preisverhandlungen ausführlich beschrieben.
Der blinde Fleck erfahrener Einkäufer
Anders als beim klassischen Verkaufstraining ist das Problem im Einkauf selten fehlendes Wissen. Die meisten erfahrenen Einkäufer kennen den Ankereffekt und können ihn erklären. Und trotzdem hören sie sich in der Preisverhandlung erst an, was der Lieferant fordert, bevor sie ihre eigene Vorstellung nennen. Das fühlt sich professionell und aufgeschlossen an. Tatsächlich ist es der erste verschenkte Zug. In dem Moment, in dem die geforderten 9 Prozent des Lieferanten im Raum stehen, wird über seine Zahl verhandelt. Die eigenen Gegenargumente arbeiten sich dann an seinem Anker ab und bestätigen ihn eher, als ihn aufzulösen.
Bemerkenswert an der Tarifrunde ist deshalb weniger das Ergebnis als die Haltung. Die Gewerkschaft hat getan, was am Einkaufstisch oft vermieden wird: früh, hoch und öffentlich ankern, bevor die Gegenseite eine Zahl nennen konnte.
Was das für Ihre nächste Preisverhandlung heißt
Die Frage ist selten, ob Sie den Ankereffekt kennen. Die Frage ist, warum Sie den ersten Zug trotzdem abgeben. Dahinter steckt meist keine Wissenslücke, sondern die leise Sorge, mit einer forschen Zahl unseriös zu wirken. Diese Sorge ist teuer. Wer wartet, bis der Lieferant eröffnet, überlässt ihm die Definition dessen, worüber überhaupt gestritten wird.
Drei Konsequenzen für die Praxis. Erstens: Legen Sie Ihre Zielzahl vor dem Termin fest, damit Sie im Gespräch nicht auf die Zahl der Gegenseite reagieren müssen. Zweitens: Wenn es zur Sache passt, eröffnen Sie mit einer begründeten, ambitionierten Zahl, statt abzuwarten. Drittens: Wenn der Lieferant zuerst ankert, argumentieren Sie nicht gegen seine Zahl an, sondern setzen Sie einen eigenen Rahmen daneben.
Häufige Fragen
Worauf haben sich ver.di und die Arbeitgeber im Groß- und Außenhandel Bayern geeinigt?
Auf 5 Prozent mehr Tarifentgelt über 24 Monate, aufgeteilt in 2,9 Prozent zum 1. August 2026 und 2,1 Prozent zum 1. Mai 2027, plus überproportionale Anhebung der Ausbildungsvergütungen. Der Abschluss vom 21. Juli 2026 gilt als Pilot mit Signalwirkung.
Was war die Forderung von ver.di?
ver.di forderte 7 Prozent mehr Lohn, tabellenwirksam, für rund 5,2 Millionen Beschäftigte im Handel.
Was ist der Ankereffekt in Verhandlungen?
Der Ankereffekt beschreibt, dass die erste ernst gemeinte Zahl in einer Verhandlung den Rahmen setzt und alle folgenden Angebote in ihre Nähe zieht, auch wenn die Ausgangszahl hoch angesetzt war.
Sollten Einkäufer im Preisgespräch die erste Zahl nennen?
Wenn eine begründete, ambitionierte Zahl möglich ist, spricht viel dafür, den Anker selbst zu setzen, statt auf die Forderung der Gegenseite zu reagieren. Entscheidend ist eine saubere Vorbereitung der eigenen Zielzahl.
Quellen: ver.di, Groß- und Außenhandel Bayern, Tarifeinigung mit Signalwirkung (Pressemitteilung, 21.07.2026); Lebensmittelzeitung, Pilotabschluss für Groß- und Außenhandel in Bayern.
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