Verhandlungstraining Einkauf
Inhouse und online, an Ihren echten Lieferantenfällen. Mit Transfer-Coaching sechs Wochen nach dem Training.
Der Lieferant ist gesetzt, der Markt gibt angeblich nichts her, und die Preiserhöhung liegt schon schriftlich vor. Genau in dieser Lage entscheidet sich, ob Ihr Einkauf verhandelt oder verwaltet.
Wir trainieren Einkaufsteams seit über zwanzig Jahren, ausschließlich im Einkauf und ausschließlich für die Seite, die beschafft. Über 15.000 Verhandler aus mehr als 50 Unternehmen haben unsere Trainings durchlaufen, von Industrie bis Healthcare.
Für wen dieses Training gebaut ist
Einkaufsleiter mit Team, die ihre Abteilung dauerhaft verhandlungsstark machen wollen und nicht nur für zwei Seminartage.
Strategische Einkäufer, die Preissteigerungen abfedern und bessere Konditionen sichern müssen, auch gegenüber Single-Source-Lieferanten.
Geschäftsführer, die ihre Supply Chain absichern und Margen schützen wollen.
Das meistgenannte Problem im Einkauf ist die gefühlt schwache Position
Wir fragen die Teilnehmenden unserer Trainings laufend, welche Verhandlungssituationen sie als schwierig erleben. Die Antwort ist über die Jahre stabil geblieben. Mit großem Abstand am häufigsten genannt wird die gefühlt schwache eigene Position: der gesetzte Lieferant, das Quasi-Monopol, die Preiserhöhung, gegen die scheinbar kein Hebel existiert.
Das Wort, auf das es ankommt, ist „gefühlt“. In den meisten dieser Lagen existieren Hebel, sie sind nur nicht sichtbar, solange die Aufmerksamkeit am Preis klebt. Zahlungsziel, Losgröße, Abrufflexibilität, Gewährleistung, Werkzeugeigentum, Bevorratung: Jeder dieser Punkte hat einen Wert, und jeder ist verhandelbar, auch wenn der Preis es gerade nicht ist.
Eine schwache Position wird durch zwei Tage Wissen nicht stark. Sie wird stark durch Verhalten, das unter Druck abrufbar bleibt. Dafür braucht es Übung unter realistischen Bedingungen, und genau dafür ist dieses Training gebaut.
Wie das Training aufgebaut ist
Die meisten Trainings enden am Seminartag. Unseres ist so gebaut, dass es danach erst anfängt zu wirken.
Schritt 1: Ihre echten Fälle. Wir trainieren an Ihren Lieferantensituationen. Vor dem Training sammeln wir die Fälle ein, die bei Ihnen gerade offen sind. Lehrbuchbeispiele kommen nicht vor.
Schritt 2: Simulation statt Folien. Gesprächsführung, Anker, Zugeständnislogik. Geübt wird in Simulationen mit Feedback, auf Wunsch mit Videoanalyse. Jede Technik wird geübt statt nur gezeigt.
Schritt 3: Transferaufgaben. Jede Teilnehmerin und jeder Teilnehmer verlässt das Training mit konkreten Vorhaben für die nächsten Verhandlungen, schriftlich und terminiert.
Schritt 4: Transfer-Coaching, im Preis enthalten. Rund sechs Wochen nach dem Training folgt ein Follow-up pro Gruppe. Dort kommt auf den Tisch, was funktioniert hat und was nicht, und woran es lag. Das ist der Unterschied zwischen einem guten Seminargefühl und einer veränderten Verhandlung.
Die vier Situationen, um die es im Einkauf meistens geht
Ein Verhandlungstraining für den Einkauf ist etwas anderes als ein allgemeines Verhandlungstraining. Die Lagen, in denen Einkäufer stecken, wiederholen sich, und sie haben Eigenheiten, die in einem Training für gemischte Gruppen nie vorkommen. Diese vier tauchen bei uns in fast jedem Training auf.
Der Single-Source-Lieferant. Ein Lieferant, kein Wettbewerb, kein Plan B. Hier kapitulieren viele innerlich, bevor das Gespräch beginnt. Der Hebel liegt selten im Preis. Er liegt in der Frage, was der Lieferant von Ihnen braucht und heute umsonst bekommt: Planungssicherheit, Abnahmemengen, Zahlungsverhalten, Referenzwirkung, Entwicklungsvorlauf. Wer diese Positionen sortiert und bewertet, verhandelt auch ohne Alternative.
Die Preiserhöhung mit Marktbegründung. „Der Markt gibt das her“ klingt nach Tatsache und ist eine Eröffnung. Die Arbeit besteht darin, die Forderung in ihre Bestandteile zu zerlegen: Welcher Rohstoff, welcher Anteil an den Herstellkosten, welcher Zeitraum, welche Gegenbewegung seit der letzten Erhöhung. Eine Erhöhung, die als Prozentsatz kommt und als Kalkulation zurückgeht, ist wieder verhandelbar.
Das Jahresgespräch. Es entscheidet sich vorher. Wer im Oktober zum ersten Mal darüber nachdenkt, verhandelt über die Vorlage des Lieferanten. Wer ab September Daten sortiert, Mengenentwicklung, Qualitätsvorfälle, Lieferperformance und die eigenen Prioritäten festlegt, bestimmt die Tagesordnung.
Der Lieferant in Schieflage. Jeder Einkäufer erkennt einen schwachen Lieferanten. Die meisten sehen darin eine Gelegenheit, den Preis zu drücken. Wenige sehen das Risiko, das sie sich damit einkaufen. Wer einem angeschlagenen Zulieferer die letzte Marge nimmt, verhandelt möglicherweise gerade den eigenen Produktionsstillstand herbei. Diese Abwägung gehört ins Training, weil sie im Alltag unter Zeitdruck getroffen wird.
Die drei Programme
NEG01, Grundlagen Verhandeln. Das Fundament für Einkaufsverhandlungen: systematisch vorbereiten, souverän führen, sauber abschließen. Geeignet für Teams, die ohne gemeinsame Systematik arbeiten, und für neue Einkäufer.
NEG02, Verhandeln für Fortgeschrittene. Für komplexe und konfliktbehaftete Verhandlungen: Strategien unter Druck, Eskalationen steuern, unfaire und manipulative Taktiken erkennen und neutralisieren. Geeignet für Teams, die die Grundlagen beherrschen und an schwierigen Gegenübern scheitern.
NEG03, Psychologie in Verhandlungen. Der psychologische Vorsprung: Einflussmechanismen wie Framing und Anker gezielt nutzen, Gesprächsdynamiken steuern, Manipulation erkennen.
Die Programme bauen aufeinander auf und lassen sich einzeln buchen. Welches passt, klären wir im Erstgespräch anhand Ihrer Fälle.
Was wir Ihnen nicht versprechen
Sie kennen die Versprechen der Branche. „5 % Einsparung nach dem Training.“ Als Einkäufer wissen Sie selbst am besten, dass niemand diese Zahl seriös zusagen kann. Ergebnisse hängen von Marktlage, Alternativen und Verhandlungsmacht ab, und keine dieser Größen ändert sich durch ein Seminar.
Deshalb versprechen wir keine Prozente. Wir versprechen, woran wir uns messen lassen: ein Training an Ihren echten Fällen, jede Technik geübt statt gezeigt, und ein eingebauter Transfer, der dafür sorgt, dass Ihr Team in der nächsten Verhandlung anders auftritt.
Wenn wir im Erstgespräch zu der Einschätzung kommen, dass ein Training bei Ihrer Ausgangslage wenig bewirkt, sagen wir Ihnen das.
Inhouse oder online
Die Trainings finden bei Ihnen im Haus oder online statt. In Präsenz arbeiten wir mit maximal zwölf Teilnehmenden, online mit maximal zehn. Diese Grenzen sind nicht verhandelbar, weil jede Teilnehmerin und jeder Teilnehmer mehrfach selbst verhandeln soll. Bei größeren Gruppen wird aus dem Training ein Vortrag.
Offene Seminare mit Einzelanmeldung bieten wir nicht an. Der Aufbau lebt davon, dass ein Team an seinen eigenen Lieferanten arbeitet.
Häufige Fragen zum Verhandlungstraining im Einkauf
Wie lange dauert ein Training?
In der Regel zwei Tage, je nach Programm und Vorkenntnissen des Teams. Im Erstgespräch klären wir, ob zwei Tage am Stück sinnvoll sind oder eine Aufteilung mit Abstand dazwischen besser wirkt.
Was kostet ein Verhandlungstraining für den Einkauf?
Das hängt von Programm, Dauer, Gruppengröße und Ort ab. Sie bekommen ein Angebot mit einem Festpreis, in dem das Transfer-Coaching bereits enthalten ist. Die Kalkulation erklären wir offen.
Können wir mit einem Team aus verschiedenen Abteilungen kommen?
Ja, und in vielen Fällen ist das sinnvoll. Einkauf verhandelt selten allein. Wenn Technik, Qualität oder Produktion mit am Tisch sitzen, gehören sie auch ins Training. Wer intern nicht abgestimmt ist, verliert die Verhandlung vor dem ersten Gespräch.
Wir haben schon ein Verhandlungstraining gemacht, es hat nichts verändert. Warum sollte es diesmal anders laufen?
Das ist der häufigste Grund, warum Einkaufsleiter bei uns anrufen. Trainings ohne Transfer verpuffen, das ist der Normalfall und nicht die Ausnahme. Deshalb ist bei uns das Follow-up nach sechs Wochen fester Bestandteil und keine Zusatzoption.
Arbeiten Sie auch mit Einzelpersonen?
Der Schwerpunkt liegt auf Teams. Für einzelne Verhandlungen und für die Vorbereitung auf konkrete Gespräche bieten wir Begleitung an. Sprechen Sie uns an, dann klären wir, was passt.
Trainieren Sie auch Vertrieb?
Unser Schwerpunkt ist der Einkauf. Es gibt ein Training für Vertriebsteams, die verstehen wollen, wie auf der Einkaufsseite entschieden und verhandelt wird. Wer weiß, woran ein Einkäufer gemessen wird und welche Fragen er intern beantworten muss, geht anders in das Gespräch. Eine eigene Vertriebsschiene bauen wir darüber hinaus nicht auf.
Wie bereiten Sie das Training vor?
Vor dem Termin klären wir mit Ihnen, welche Lieferantensituationen gerade offen sind und welche Verhandlungen in den nächsten Monaten anstehen. Daraus bauen wir die Simulationen. Für NEG02 gibt es zusätzlich einen kurzen Vorabfragebogen für die Teilnehmenden, damit die Fälle im Training belastbar sind.
Was, wenn unser Team sehr unterschiedliche Erfahrungsstände hat?
Das ist der Normalfall und kein Problem, solange die Gruppengröße stimmt. In den Simulationen arbeiten erfahrene und neue Einkäufer gemischt, und beide Seiten profitieren davon. Wenn die Spanne sehr groß ist, trennen wir die Gruppen oder legen zwei Termine.
Bekommen die Teilnehmenden Unterlagen?
Ja. Checklisten und Arbeitsblätter, die im Training benutzt und danach weiterverwendet werden. Foliensätze zum Nachlesen gehören nicht dazu, weil sie erfahrungsgemäß niemand öffnet.
In welcher Sprache trainieren Sie?
Auf Deutsch. Für internationale Teams sind englischsprachige Trainings möglich, das klären wir im Erstgespräch.
Das Erstgespräch
Dreißig Minuten, kostenlos und unverbindlich. Wir schauen uns Ihre Situation an und sagen Ihnen ehrlich, was ein Training bei Ihrer Ausgangslage bewirken kann und was nicht. Wenn es passt, bekommen Sie danach einen Vorschlag mit Festpreis.
Sie greifen lieber zum Telefon: +49 (0)8238 9650126
Oder schreiben Sie an info@negtar.de
Wenn Sie vorher einen Eindruck von Ihrer eigenen Verhandlungsweise gewinnen möchten: Der Verhandler-Check dauert etwa vier Minuten und liefert eine persönliche Auswertung.