Der Brief ist wahrscheinlich schon geschrieben. Irgendwo bei Ihrem Lieferanten liegt eine Vorlage mit dem Betreff Preisanpassung zum 01.01.2027, und in den kommenden Wochen bekommt sie ein Datum. Die Begründung liefert die Weltlage frei Haus: gestiegene Rohstoffkosten, Energiepreise, geopolitische Unsicherheit.
Ein Teil dieser Begründungen ist real. Ein anderer Teil reitet auf der Welle. Die Kernkompetenz des Einkaufs in den kommenden Monaten ist, beides auseinanderzuhalten.
Das Wichtigste in Kürze
- Die Rohstoffpreise sind 2026 in Bewegung: Der HWWI-Rohstoffpreisindex stieg im Januar um 5,5 Prozent zum Vormonat, getrieben von Industrierohstoffen, und sprang im März im Zuge des Iran-Kriegs um 28,1 Prozent. Europäisches Erdgas verteuerte sich allein im März um 58 Prozent.
- Eine angekündigte Preiserhöhung ist eine Forderung, kein Faktum. Verhandelbar ist sie fast immer.
- Die entscheidende Frage lautet nicht ob die Begründung stimmt, sondern welcher Anteil meines Produkts von der Begründung tatsächlich betroffen ist.
- Wer erst reagiert, wenn der Brief da ist, verhandelt aus der Defensive. Die Vorbereitung beginnt vor der Ankündigung.
Die Lage: real, aber nicht flächendeckend
Zur Ehrlichkeit gehört: 2026 gibt es echte Kostentreiber. Nach zwei Jahren rückläufiger Notierungen zogen Industrierohstoffe zum Jahresbeginn wieder an, und der Iran-Krieg hat im Frühjahr die Energiemärkte durchgeschüttelt (HWWI-Index März: plus 28,1 Prozent, Energierohstoffe plus 39 Prozent). Ein energieintensiver Lieferant mit hohem Gasanteil hat 2026 ein reales Kostenproblem.
Aber: Ein Schock im Index ist keine automatische Kostensteigerung in jedem Produkt. Zwischen Rohstoffnotierung und Ihrem Einstandspreis liegen Lagerbestände, Absicherungen, Altverträge, Produktivitätsgewinne und der Rohstoffanteil an den Gesamtkosten. Genau in dieser Lücke wird verhandelt.
Die Kostenstruktur-Frage: das schärfste Werkzeug
Angenommen, Ihr Lieferant begründet 8 Prozent Preiserhöhung mit dem Gaspreis. Die Gegenfrage: Welchen Anteil haben Energiekosten an seinen Herstellkosten? Liegt er bei 15 Prozent, rechtfertigt selbst ein Gasanstieg von 30 Prozent rechnerisch etwa 4,5 Prozent auf den Produktpreis, nicht 8. Und das nur, wenn der Anstieg voll und dauerhaft bei ihm ankommt.
Diese Rechnung müssen Sie nicht perfekt führen können. Sie müssen sie nur sichtbar aufmachen. Wer nach Kostenanteilen fragt, verschiebt das Gespräch von der Schlagzeile zur Substanz, und trennt damit automatisch berechtigte von taktischen Forderungen. Wie Sie das Gespräch danach führen, von der Gegenfrage bis zum Tausch Zugeständnis gegen Gegenwert, haben wir im Grundlagenartikel zum Abwehren von Preiserhöhungen beschrieben.
Der Zeitfaktor: Indizes fallen auch wieder
Der März-Sprung zeigt noch etwas: Volatilität ist keine Einbahnstraße. Schon im April gab der Index leicht nach. Wer im Sommer eine dauerhafte Preiserhöhung wegen eines Frühjahrs-Schocks akzeptiert, zahlt die Spitze für immer. Zwei Instrumente helfen: erstens Befristung (wir akzeptieren einen Zuschlag für sechs Monate, dann Review anhand des Index), zweitens Gleitklauseln mit Symmetrie, die bei fallenden Notierungen automatisch zurückrechnen. Eine Preiserhöhung, die sich auf einen Index beruft, muss sich auch an ihm messen lassen, in beide Richtungen.
Vor dem Brief: die Offensive
Die stärkste Position hat, wer das Thema zuerst anspricht. Drei Züge vor der Ankündigungswelle: Erstens die eigene Exponierung kennen (welche Warengruppen hängen an Energie, Metallen, Frachten?). Zweitens bei kritischen Lieferanten proaktiv das Kostengespräch suchen, solange nichts gefordert ist; wer zuerst über Kosten spricht, setzt den Rahmen. Drittens Gegenforderungen vorbereiten: Wenn schon über Preise geredet wird, dann über beide Richtungen, auch über Mengen, Laufzeiten und die Punkte, an denen der Lieferant günstiger geworden ist.
Und wenn die Marktlage tatsächlich gegen Sie steht? Dann gilt, was wir im Säulenartikel zur gefühlt schwachen Position gezeigt haben: Eine enge Marktlage ist ein Faktum, eine schwache Verhandlung ist eine Entscheidung.
Häufige Fragen
Muss ich eine Preiserhöhung akzeptieren, wenn die Rohstoffpreise nachweislich gestiegen sind?
Nein. Gestiegene Notierungen begründen höchstens den Anteil der Kosten, der tatsächlich am Rohstoff hängt, und auch den erst nach Prüfung von Lagerreichweite, Absicherung und Vertragslage. Verhandelbar sind zudem immer Höhe, Zeitpunkt, Dauer und Gegenleistungen.
Was ist eine faire Reaktion auf einen Krisenzuschlag?
Befristung plus Index-Bindung mit Rückrechnung. Wer einen Zuschlag mit der Weltlage begründet, akzeptiert damit logisch auch die Rücknahme, wenn sich die Lage normalisiert.
Wie bereite ich mich auf die Jahresgespräche 2027 vor?
Exponierung je Warengruppe klären, Kostenstruktur-Fragen vorbereiten, eigene Gegenforderungen sammeln und die Erhöhungshistorie je Lieferant aufbereiten. Details folgen im Artikel zum Lieferantenjahresgespräch in dieser Staffel.
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