Die Mail kommt selten überraschend und fast immer gleich: Aufgrund gestiegener Energie-, Rohstoff- und Lohnkosten sehen wir uns gezwungen, die Preise zum nächsten Quartal anzuheben. Drei Sätze, ein Prozentsatz, ein Stichtag. Viele Einkäufer lesen das als Tatsache. Es ist aber eine Verhandlungseröffnung.
Eine Preiserhöhung ist eine Forderung, kein Naturgesetz
Wer eine angekündigte Erhöhung als gesetzt behandelt, hat den ersten Zug schon verloren. Die Ankündigung ist ein Anker, bewusst hoch gesetzt, in der Erwartung, dass irgendwo dazwischen ein Kompromiss landet. Allein die Tatsache, dass eine Erhöhung angekündigt und nicht einfach in Rechnung gestellt wird, zeigt: Der Lieferant rechnet mit einer Reaktion. Geben Sie ihm eine, aber nicht die erhoffte.
Begründungen prüfen statt glauben
Energie, Rohstoffe, Löhne: Diese Begründungen klingen plausibel, sind aber überprüfbar. Drei Fragen entlarven pauschale Forderungen. Wie hoch ist der Anteil des genannten Kostentreibers am Gesamtpreis wirklich? Eine Energiekostensteigerung von zwanzig Prozent rechtfertigt keine zwanzig Prozent Preiserhöhung, wenn Energie nur einen Bruchteil der Kosten ausmacht. Welcher öffentliche Index stützt die Behauptung? Rohstoff- und Energieindizes sind frei verfügbar und haben sich vielfach längst wieder bewegt. Und gilt die Begründung symmetrisch, also auch bei fallenden Kosten? Wer nur bei steigenden Kosten anpasst, betreibt keine Kostenweitergabe, sondern Margenausbau.
Wer die Kostenstruktur des Lieferanten grob versteht, kann jede Forderung einordnen. Das ist der Kern professioneller Preisverhandlung und besonders dort wichtig, wo ein Vergleichsangebot fehlt. Wie Sie auch ohne Wettbewerb argumentieren, lesen Sie im Beitrag Die gefühlt schwache Position.
Die Gegenfrage schlägt das Gegenargument
Die wirksamste Antwort auf eine Preisforderung ist selten ein Gegenvortrag, sondern eine ruhige Frage. Können Sie mir die Kalkulation hinter den genannten Prozenten zeigen? Welcher Anteil entfällt konkret auf welchen Treiber? Wie sind Sie mit unseren Volumen bei der Kalkulation umgegangen? Solche Fragen verschieben die Beweislast dorthin, wo sie hingehört, zur Gegenseite. Wer fragt, führt. Wer rechtfertigt, folgt. Mehr dazu in unserer Darstellung der Negtar-Methode.
Zeit gewinnen, ohne zu blockieren
Preiserhöhungen kommen oft mit knappen Fristen, weil Druck wirkt. Prüfen Sie, ob der Stichtag wirklich fix ist. Eine sachliche Bitte um Aufschub zur Prüfung der Kalkulation ist legitim und verschafft Ihnen den Boden, auf dem Sie verhandeln können. Zeit ist in Preisverhandlungen selten Ihr Feind, auch wenn sie so inszeniert wird.
Nicht nur Nein sagen, sondern tauschen
Eine glatte Ablehnung führt in die Sackgasse. Wirksamer ist der Tausch. Akzeptieren Sie eine kleinere Anpassung gegen eine Gegenleistung: längere Vertragslaufzeit, Volumenbündelung, bessere Zahlungsziele, Forecast-Zusagen, Preisgleitklausel mit Index in beide Richtungen. So bleibt die Beziehung intakt, und Sie bekommen für jedes Zugeständnis einen Gegenwert. Diese Konzessionslogik ist trainierbar.
Preisrunden trainieren, bevor die nächste Mail kommt
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Häufige Fragen
Muss ich eine angekündigte Preiserhöhung akzeptieren?
Nein. Eine Ankündigung ist eine Forderung, kein Faktum. Sie haben das Recht, die Begründung zu prüfen, Belege zu verlangen und über Höhe, Zeitpunkt und Gegenleistungen zu verhandeln.
Wie reagiere ich auf die Begründung mit Energie- und Rohstoffkosten?
Fragen Sie nach dem Anteil dieses Kostentreibers am Gesamtpreis und nach dem zugrunde liegenden Index. Häufig rechtfertigt der genannte Treiber nur einen Bruchteil der geforderten Erhöhung.
Was, wenn der Lieferant alternativlos ist?
Auch bei Single Source bleiben Hebel: Kostenstruktur, Volumen, Forecast und Konditionen jenseits des Preises. Das Spezialtraining Single Source und Monopole behandelt diesen Fall im Detail.