Der Lieferant kündigt eine Preiserhöhung von sechs Prozent an. Die meisten Einkäufer antworten mit einem Argument: Die Rohstoffpreise seien gesunken, die Konkurrenz sei günstiger, das Volumen sei gestiegen. Das Gespräch wird zum Schlagabtausch, und am Ende steht ein Kompromiss, der auf den Annahmen beider Seiten beruht.
Eine einzige Gegenfrage verändert die Richtung: „Welche Kosten haben sich bei Ihnen seit der letzten Preisrunde am stärksten verändert?“ Wer so fragt, bekommt etwas, das kein Argument liefert: das, was die Gegenseite tatsächlich bewegt.
Das Wichtigste in Kürze
- Wer in einem Gespräch mehr Fragen stellt, wird von seinem Gegenüber stärker gemocht. Das zeigt eine Studienreihe von Huang und Kollegen (2017), allerdings an Gesprächen zwischen Fremden und nicht an Einkaufsverhandlungen.
- Informationen zu erfragen oder zu geben macht die Einschätzung der Gegenseite genauer und führt in Laborverhandlungen zu Einigungen, von denen beide Seiten mehr haben (Thompson, 1991).
- Besonders einfach und wirksam sind Anschlussfragen. Sie zeigen Interesse und kosten kaum Vorbereitung (Brooks und John, 2018).
- Fragen wirken am besten, wenn sie vorbereitet sind und die Antwort anschließend stehen bleibt, ohne dass Sie sie sofort kommentieren.
Was ist Fragetechnik in der Verhandlung?
Fragetechnik bezeichnet den bewussten Einsatz von Fragen, um Informationen über Interessen, Spielräume und Alternativen der Gegenseite zu gewinnen und das Gespräch zu steuern. Sie ersetzt keine Vorbereitung. Sie macht sichtbar, was die Vorbereitung offen gelassen hat.
Was sagt die Forschung zu Fragen?
Huang, Yeomans, Brooks, Minson und Gino haben in mehreren Studien untersucht, wie Fragen auf das Gegenüber wirken. Kernbefund: Wer mehr Fragen stellt, wird als sympathischer wahrgenommen. Der Effekt war klein, und die Befragten hatten ihn vorher nicht erwartet. Als Mechanismus nennen die Autoren, dass Menschen, denen Fragen gestellt werden, mehr über sich preisgeben und sich dadurch besser verstanden fühlen. Die Untersuchungen betrafen Chats und Speed-Dating unter Fremden. Für den Einkauf ist das ein Hinweis, mehr nicht.
Thompson hat bereits 1991 in Laborverhandlungen gezeigt, dass der Austausch von Informationen die Einschätzung der Gegenseite verbessert und zu integrativeren Einigungen führt. Es genügte, wenn eine Seite Informationen gab oder erfragte. Wer Informationen teilte, verlor dadurch keinen Gewinn gegenüber der Gegenseite.
Brooks und John fassen die Forschung in der Harvard Business Review zusammen, ein Praxisessay und keine Primärstudie. Sie halten fest, dass Anschlussfragen Zuhören und Interesse zeigen und dabei kaum Vorbereitung brauchen. Bei heiklen Themen geben Menschen mehr preis, wenn die Fragen von der aufdringlichsten zur harmlosesten laufen. Ein lockerer Ton bringt offenere Antworten als ein offizieller.
Welche Fragen bringen im Einkauf Informationen?
Fragen nach Kosten und Gründen. „Was hat sich bei Ihren Kosten verändert?“ bringt mehr als „Warum so teuer?“. Die erste Frage lädt zu einer Erklärung ein, die zweite zur Verteidigung.
Fragen nach Prioritäten. „Was ist Ihnen an diesem Vertrag am wichtigsten?“ deckt auf, ob es dem Lieferanten um Preis, Volumen, Planbarkeit oder Zahlungsziel geht. Genau dort liegen die Tauschwährungen, die der Artikel über Zugeständnisse mit System beschreibt.
Fragen nach Alternativen und Grenzen. „Wie gehen Sie mit dem Volumen um, wenn Sie es anderweitig platzieren können?“ Eine solche Frage prüft, wie stark die Position der Gegenseite wirklich ist, ohne die eigene preiszugeben.
Anschlussfragen. „Was meinen Sie damit genau?“ und „Woran machen Sie das fest?“ sind unscheinbar und wirksam. Sie fordern eine Konkretisierung.
Wie bereiten Sie Fragen vor?
Schreiben Sie vor dem Gespräch fünf Fragen auf, deren Antwort Sie wirklich nicht kennen. Ordnen Sie sie nach Ihrem Ziel. Brooks und John beschreiben zwei Wege: Wenn Sie heikle Informationen brauchen, stellen Sie die heikelste Frage zuerst. Wenn es um Vertrauen geht, beginnen Sie mit leichten Fragen und werden schrittweise konkreter. Planen Sie nach jeder Frage Raum für die Antwort ein. Wie Sie Pausen aushalten, steht im Artikel über Schweigen in Verhandlungen.
Die Fragen gehören in die Verhandlungsvorbereitung. Die Checkliste dazu finden Sie im Artikel zur Verhandlungsvorbereitung im Einkauf.
Wann helfen Fragen nicht?
Fragen sind kein Ersatz für eine eigene Position. Wer nur fragt und nie etwas anbietet, erscheint ausweichend. Und Fragen mit eingebauter Unterstellung („Ist Ihnen klar, dass das Marktniveau niedriger liegt?“) sind Argumente in Frageform. Die Gegenseite spürt das sofort und verteidigt sich, so wie es im Artikel Wer argumentiert, verliert beschrieben ist.
Häufige Fragen
Welche Fragen sind in Preisverhandlungen am wirksamsten?
Offene Fragen nach Kosten, Prioritäten und Grenzen der Gegenseite sowie Anschlussfragen. Sie liefern Informationen, die Sie für Tauschgeschäfte nutzen können.
Wie viele Fragen sollte man in einer Verhandlung stellen?
Eine feste Zahl ist nicht belegt. Die Forschung zeigt, dass mehr Fragen zu mehr Sympathie führen. Entscheidend ist, dass die Fragen echte Informationen bringen.
Sind geschlossene Fragen falsch?
Nein. Geschlossene Fragen eignen sich, um Vereinbarungen zu bestätigen oder Fakten zu klären. Für das Erkunden von Interessen sind offene Fragen besser geeignet.
Quellen: Huang, Yeomans, Brooks, Minson, Gino (2017): It doesn’t hurt to ask: Question-asking increases liking, Journal of Personality and Social Psychology. Brooks, John (2018): The Surprising Power of Questions, Harvard Business Review. Thompson (1991): Information exchange in negotiation, Journal of Experimental Social Psychology. Keine der Studien untersucht Einkaufsverhandlungen im Betrieb.
Fragen gezielt trainieren, bevor es ernst wird
Im Training NEG03 Psychologie in Verhandlungen üben Sie Ankereffekt, Framing und Reziprozität, bewertet nach Wirksamkeit und Fairness.
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