Schweigen in Verhandlungen: Wer die Pause aushält, verhandelt besser

Der Lieferant nennt seinen Preis. Sie sagen nichts. Nach drei Sekunden schiebt er nach: „Also, beim Preis ginge vielleicht noch ein bisschen was.“ Niemand hat danach gefragt. Er hat gegen die Stille verhandelt.

In der Praxis läuft es allerdings häufiger andersherum. Der Einkäufer hält die Pause nicht aus und füllt sie: mit einer Begründung, einem Einwand, einem Gegenangebot, das er eigentlich erst später machen wollte. Schweigen gehört zu den billigsten Werkzeugen am Verhandlungstisch, und zu den am wenigsten genutzten.

Warum Pausen so schwer auszuhalten sind

Am Verhandlungstisch fühlen sich drei Sekunden an wie eine Minute. Im Alltag gilt Stille zwischen zwei Menschen als Störung, die jemand beheben muss. Wer sie beendet, glaubt, das Gespräch zu retten. Tatsächlich übernimmt er die Arbeit der Gegenseite.

Dazu kommt der Rechtfertigungsreflex. Viele Einkäufer haben gelernt, jede Forderung zu begründen. Die Begründung kommt dann ungefragt direkt hinter der Zahl und lädt zur Diskussion ein. Warum das selten hilft, beschreibt der Artikel „Wer argumentiert, verliert“: Jedes Argument ist eine Angriffsfläche, und die Pause danach ist oft stärker als der dritte Beleg.

Was die Forschung sagt

Jared Curhan und Kollegen von der MIT Sloan School of Management haben in vier Experimenten Verhandlungen um Vergütungspakete untersucht. Gemessen wurden Pausen von mindestens drei Sekunden. Das Ergebnis: Durchbrüche kamen häufiger nach solchen Pausen als an irgendeiner anderen Stelle der Verhandlung. Wer bewusst schwieg, wechselte eher in einen abwägenden Denkmodus und erkannte eher Möglichkeiten, von denen beide Seiten profitieren.

Für den Einkauf heißt das zweierlei. Schweigen erzeugt Druck auf die Gegenseite, das kennt jeder aus der Praxis. Es verschafft aber auch Ihnen selbst Zeit zum Denken, statt reflexhaft zu reagieren. Beides ist ein Vorteil.

Drei Momente, in denen Sie schweigen sollten

Nach dem Angebot der Gegenseite. Reagieren Sie nicht sofort, weder mit Zustimmung noch mit Empörung. Notieren Sie die Zahl, schauen Sie Ihr Gegenüber an, warten Sie. Die Pause stellt eine Frage, die Sie nicht aussprechen müssen: Ist das wirklich Ihr Angebot? Gerade bei hohen Erstangeboten ist das wirksamer als jeder Widerspruch, weil Sie den Anker nicht noch durch Diskussion verstärken (mehr dazu im Artikel über den Ankereffekt).

Nach Ihrer eigenen Forderung. Nennen Sie Ihre Zahl und hören Sie auf zu sprechen. Kein „aber darüber können wir natürlich reden“, keine Begründung hinterher. Wer nach der eigenen Forderung weiterredet, verhandelt gegen sich selbst, bevor die Gegenseite überhaupt etwas gesagt hat. Das ist ein Zugeständnis ohne Gegenleistung, genau das, was der Artikel über Zugeständnisse mit System vermeiden will.

Nach einer Frage. Eine gute Frage verliert ihre Wirkung, wenn Sie sie selbst beantworten oder sofort umformulieren. Lassen Sie die Antwort kommen. Oft kommt nach der ersten, glatten Antwort noch eine zweite, und die ist die interessante.

So halten Sie die Pause aus

Geben Sie sich eine Aufgabe. Wer mitschreibt, zählt oder die Unterlagen ordnet, erlebt die Stille nicht als Leere. Das Gegenüber sieht einen konzentrierten Verhandler, keinen verunsicherten.

Lesen Sie die Stille nicht als Konflikt. Wer die Pause als unangenehm empfindet, ist selten der, der schweigt. Solange Sie ruhig bleiben, liegt der Druck auf der anderen Seite.

Üben Sie außerhalb der Verhandlung. In jedem Telefonat und jedem Meeting können Sie nach einer Frage bewusst drei Sekunden warten, bevor Sie weitersprechen. Nach ein paar Tagen fühlt sich das normal an.

Wenn die Gegenseite schweigt

Erfahrene Verkäufer kennen das Werkzeug ebenfalls. Schweigt Ihr Gegenüber nach Ihrer Forderung, gilt dieselbe Regel in umgekehrter Richtung: Nicht nachschieben, nicht erklären, nicht nachgeben. Halten Sie die Pause mit. Wenn es zu lange dauert, stellen Sie eine offene Frage wie „Wie sehen Sie das?“ statt ein neues Angebot zu machen. Wie Sie solche Taktiken grundsätzlich erkennen, beschreibt der Artikel über unfaire Taktiken.

Häufige Fragen

Wie lange sollte man in einer Verhandlung schweigen?

Es gibt keine feste Regel. In der MIT-Forschung wurden Pausen ab drei Sekunden betrachtet. In der Praxis reicht es meist, deutlich länger zu warten, als es sich angenehm anfühlt.

Wirkt Schweigen in Verhandlungen unhöflich?

Nicht, wenn Sie dabei zugewandt bleiben: Blickkontakt, ruhige Haltung, Notizen. Unhöflich wirkt Schweigen erst in Verbindung mit demonstrativem Desinteresse.

Was tue ich, wenn der Lieferant nach meiner Forderung schweigt?

Die Pause aushalten, nichts nachschieben. Wird es zu lang, eine offene Frage stellen, aber kein neues Angebot machen.

Quelle: Curhan, J. R., Overbeck, J. R., Cho, Y., Zhang, T., Yang, Y.: Silence is golden: Extended silence, deliberative mindset, and value creation in negotiation. Journal of Applied Psychology, 2022. Zusammenfassung: MIT Sloan, Pressemitteilung vom 25.03.2021.